Výzkumy ukazují, že to, jak emoce vyjadřujeme, může mít na vyjednávání větší dopad než to, co doopravdy cítíme. V praxi totiž emoce neslouží jen jako odraz našeho prožívání – fungují také jako signály, které zásadně ovlivňují chování druhé strany.
Emoce u vyjednávacího stolu: strategie, která často rozhoduje
Studie Marwana Sinaceura a Larissy Tiedens ze Stanfordu ukázala, že vyjednavači mají tendenci dělat větší ústupky, pokud jejich protějšek vyjadřuje hněv – i když jej ve skutečnosti vůbec necítí. Jinými slovy: emoční projev může být samostatnou vyjednávací strategií.
Když emoce nejsou tím, čím se zdají
Zajímavé je, že vyjadřování negativní emoce, typicky hněvu, neznamená ztrátu schopnosti vytvářet hodnotu. Vyjednavač tak může současně jednat kooperativně a zároveň si strategicky chránit svůj podíl z výsledné dohody.
Pozitivní emoce jako katalyzátor spolupráce
Zatímco negativní emoce mohou pomoci při prosazování vlastních hranic, pozitivní emoce často podporují kreativitu a ochotu ke spolupráci. Proces funguje překvapivě jednoduše: lidé přirozeně napodobují mimiku, gesta i tón řeči druhých.
Usmějete se → druhá strana se téměř vždy zlehka usměje také → její mozek interpretuje situaci jako příjemnější → roste ochota hledat řešení.
Klasický experiment Strack, Martin & Stepper dokonce ukázal, že pouhé zapojení „svalů úsměvu“ (například držení tužky mezi zuby) vede k tomu, že lidé hodnotí situace jako příjemnější. Vyjednavači tak mohou vědomě podporovat pozitivní atmosféru už jen tím, že ji sami jemně vyjadřují.
Strategická práce s emocemi: kdy co použít?
- Začátek vyjednávání: Vyjadřujte teplo, zájem a otevřenost. Podporuje to tvorbu hodnoty, kreativní návrhy a ochotu sdílet informace.
- Střed vyjednávání: Udržujte stabilní, neutrální až mírně pozitivní emoční tón. V této fázi se ukazuje, zda je prostor pro kompromis.
- Pokročilé vyjednávání: Je možné opatrně využít negativní emoce (například kontrolovaný nesouhlas nebo mírnou frustraci), pokud potřebujete jasně vymezit hranice nebo dosáhnout výhodnějšího rozdělení hodnoty.
Emoce jako kompas, ne překážka
Bez emocí bychom ztratili cenné informace o tom, co je pro nás důležité. Emoce mohou sice někdy odvádět pozornost, ale zároveň nám pomáhají:
- včas zaznamenat, že je naše hranice ohrožena,
- pochopit emoce druhé strany,
- volit adekvátní reakci,
- získat strategickou výhodu díky řízenému projevu emocí.
Vyjednávání není o potlačování emocí. Je o tom vědět, kdy je projevit – a jak.
Co si o tom myslíte?
Jaké máte zkušenosti s projevem emocí při vyjednávání? Podělte se o svůj pohled v komentářích na cestakdohode.cz.