V knize Dohoda jistá, Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton odhalují, že efektivní komunikace ve vyjednávání zahrnuje naslouchání, porozumění a spravedlivé jednání s lidmi. Zaměřením se na společné zájmy a pozitivní strategie komunikace mohou vyjednavači dosáhnout lepších výsledků a vybudovat silnější vztahy.
Zaměření na zájmy
Koncepce vyjednávání zaměřeného na zájmy, známá také jako integrační vyjednávání, je ústředním bodem knihy Dohoda jistá: Zásady úspěšného vyjednávání. Místo zaměřování se pouze na pevné pozice autoři doporučují vyjednavačům ponořit se hlouběji do základních zájmů, které tyto pozice motivují. Tento přístup otevírá možnosti pro kreativní kompromisy a řešení výhodná pro obě strany.
4 klíče k lepší komunikaci
1. Řešte problém, ne lidi
Pochopení perspektivy druhé strany je zásadní. Fisher, Ury a Patton doporučují přistupovat k vyjednávání s ohledem na to, jak problém vypadá z pohledu protistrany. Například před tím, než kritizujete výkon zaměstnance, zapojte se do rozhovoru, abyste se dozvěděli jeho pohled. Oddělením problému od osobních vlastností lze zachovat konstruktivní dialog.
2. Naučte se řídit emoce
Neprojevené emoce se mohou stát překážkou produktivních diskusí. Autoři knihy Dohoda jistá: Zásady úspěšného vyjednávání zdůrazňují důležitost toho, aby byly emoce vyjádřeny konstruktivním způsobem. Skupina pro pracovní jednání, o které autoři píší, zavedla pravidlo, že pouze jedna osoba mohla projevit hněv v danou chvíli, což vytvořilo bezpečný prostor pro ventilaci emocí, aniž by diskuse eskalovala. Takové praktiky usnadňují oběma stranám posun vpřed.
3. Zkuste pozitivní přístup
Pozitivní formulace sdělení pomáhá dosáhnout lepších výsledků. Mluvte z vlastní zkušenosti místo projektování širších předpokladů. Namísto „Všichni si myslí, že neděláte dost“ řekněte například „Všiml jsem si toho a mám obavy o vás.“ Tento personalizovaný přístup zabraňuje obranným reakcím a podporuje otevřený dialog.
4. Vyhněte se cyklu akce a reakce
Fisher, Ury a Patton doporučují techniku, kterou nazývají „vyjednávací džiu-džitsu“. Tato technika spočívá v tom, že se vyhnete obranářské reakci a odkloníte odpor směrem k prozkoumávání zájmů, vytváření možností vzájemného prospěchu a hledání férových standardů.
Hodnota ocenění
Roger Fisher, spoluautor knihy Dohoda jistá!, věřil, že upřímné ocenění je základním kamenem úspěšného vyjednávání. Řekl: „Nikdo nechce cítit, že jeho přínos není oceněn, a to platí zejména ve vyjednávání.“ Jeho učení zdůrazňuje důležitost porozumění a ocenění pohledu druhé strany.
V knize „Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate“, kterou napsal společně s Danielem Shapirem, Fisher radil vyjednavačům, aby projevovali ocenění aktivním nasloucháním, hledáním hodnoty v tom, co druhá strana říká, a komunikováním porozumění skrze slova i činy.
Shapiro připomněl: „Roger zdůrazňoval důležitost ocenění. Věřil, že každý chce být slyšen, hluboce pochopen a oceněn pro své názory.“ Fisherův odkaz slouží jako připomínka, že vyjednávání není jen o dosažení dohody, ale také o budování respektu a porozumění.